Waarom jij Framed moet gaan

Denk niet aan een schaatsende giraffe.

Zojuist heb ik een frame voor je opgebouwd, een denkkader als het ware. Ik heb je de opdracht gegeven om juist niet aan een schaatsende giraffe te denken, en we weten allebei dat je dat toch net deed. Iedereen heeft zo zijn eigen venster, waardoor hij of zij de wereld beleefd. Eigen ambities, waarden, normen en wensen. En nu is het zo dat jij, net als ik en de grootste bedrijven, politieke partijen en andere organisaties dit ‘’framen’’ uitermate goed kan gebruiken om jouw boodschap over te brengen.

Allereerst is het belangrijk dat je weet wat voor effect framing kan hebben. Daardoor kan je het beste even meedoen met dit experiment. Doe je pak aan, zet je bril recht en glimlach. Vanaf nu ben je even Mark Rutte.

Corona grijpt door heel Nederland om zich heen, maar jij krijgt twee opties:

600 mensen zijn ernstig ziek en jij moet een behandeling kiezen.

Met behandeling A overlijden 400 man en met behandeling B heb je 33% kans dat niemand sterft, maar 66% kans dat iedereen sterft.

Wat zou je kiezen?

Ik schotel je nog een voorbeeld voor.

Opnieuw zijn er 600 man ernstig ziek, en jij moet een behandeling kiezen.

Met behandeling A blijven er gegarandeerd 200 mensen leven en met behandeling B heb je 33% kans dat niemand sterft, maar 66% kans dat iedereen sterft.

Welke behandeling zou je kiezen?

In beide scenario’s is het sterftecijfer van behandeling A hetzelfde. Toch bleek uit dit onderzoek van nobelprijswinnaars Tversky en Kahneman dat maar liefst 72% van de ondervraagde voor behandeling A kiest, wanneer dit een positief frame om zich heeft. Het zit hem dus in de verwoording. Je kan zeggen: ‘’200 mensen blijven leven’’, of zoals het eerste voorbeeld zeggen: ‘’400 mensen sterven’’. Daar koos maar 22% voor optie A.

De uitkomst is dus exact hetzelfde, maar toch zie je het erg grote effect dat framing kan hebben.

Nu je weet wat de impact van het framen kan hebben, kan ik je gaan uitleggen hoe jij framing het beste zelf kan toepassen. Daar zijn namelijk bepaalde technieken voor. Als eerste laat ik een van de bekendere technieken zien: Het decoy effect.

Het Decoy Effect

Het Decoy effect wordt door veel grote bedrijven gebruikt en de naam zegt het eigenlijk al een beetje, Decoy, oftewel afleiding. Deze afleiding gebeurt bijvoorbeeld als je bij de bioscoop bent. Je loopt naar de zaal, maar wordt eerst door die met heerlijke snack-gevulde hal geleidt. Toch besluit je een bak popcorn te nemen, je gaat tenslotte naar de bioscoop maak je jezelf wijs. Als je aankomt bij de kassa zijn er 3 opties:

Kleine popcorn voor €3

Medium popcorn voor 6,50

Grote popcorn voor €7

Nu zijn wij als mens zo ingesteld dat we eigenlijk altijd naar deze 3 opties kijken en denken: ‘’Voor 50 cent meer dan medium heb ik een grote popcorn, dan is dat de beste keuze’’. Zo hebben ze je precies te pakken, als je de middelste optie weghaalt ziet het er namelijk zo uit:

Kleine popcorn voor €3

Grote popcorn voor €7

Je zou nu veel minder snel de grote popcorn kiezen. Door de prijs van de mediumoptie dicht bij de grote optie te plaatsen hebben ze je geframed, waardoor jij uiteindelijk meer betaald.

Angst voor verlies

Een ander frame dat vaak gebruikt wordt is de angst voor verlies oftewel: loss aversion. Het is uit onderzoek gebleken dat wij als mens zo geprogrammeerd zijn om geen verlies te willen lijden en niets mis te willen lopen. Dit gevoel is zelfs nog een stuk sterker dan de motivatie om winst of voordeel te behalen. Het schijnt zelfs 2x zo sterk te zijn. Het brein van consument wordt dus erg geprikkeld, wanneer het verlies kan lopen en wil dit koste wat koste voorkomen. Kortom het is dus uitermate handig als marketeer om je klant eerst te prikkelen met mogelijk verlies en hem/haar vervolgens een uitweg makkelijke uitweg te bieden. Zoals het voorbeeld hieronder:

“Voorkom dat je te laat bent. Voor deze laatste items geldt 70% korting, maar op=op!”

Kijk eens om je heen met een nauwlettend en getraind oog en let op hoe alles verpakt zit in zijn eigen venster. Of je het nou wil of niet, in een boodschap zit altijd een frame. Ook al heb je het niet zo snel door. Denk volgende keer nog even extra na over de boodschap die jij wil overbrengen. Wat is je doelgroep en welk frame past daar het beste bij? Wanneer je dit goed uitvoert zullen je verkopen hard omhooggaan.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *