De meester van beïnvloeding en overtuiging

Wanneer het onderwerp ‘persuasive design’ wordt aangehaakt, volgt de naam ‘Robert Cialdini’ niet veel later. Het zijn zijn beïnvloedingsprincipes die wereldwijd worden gehanteerd en tot de top behoren. Zijn principes kent menig man uit zijn hoofd, maar over Cialdini zelf weten de meeste mensen maar weinig. Wie is Robert Cialdini nou eigenlijk? En waarom zijn juist zijn principes zo leidend geworden in de wereld van design?

Jeugd

Cialdini’s interesse voor de psychologie van de beïnvloeding komt voort uit zijn jeugd
‘Ik groeide op in een Italiaans gezin in de Poolse wijk van Milwaukee, een historisch Duitse stad. Ik had al vroeg door dat als ik van de ene omgeving naar de andere ging, van mijn Italiaanse huis naar de Poolse wijk, of van de Poolse wijk naar het historische Duitse centrum, of van Milwaukee naar het platteland, dat de normen veranderden. De gedragscodes. 
Om effectief te zijn in die verschillende omstandigheden, om iets gedaan te krijgen, maakte het uit wat ik vroeg en hoe ik het vroeg. Dat was een vroeg inzicht: dat hetzelfde verzoek anders gepresenteerd moest worden aan verschillende individuen in verschillende omstandigheden.’

Studiejaren

Robert Beno Cialdini groeide op in de jaren 1950 en 1960, een tijd waarin de invloed van de psychologie op het publiek groot was en snel groeide. 
Cialdini behaalde zijn Bachelor of Science-graad aan de Universiteit van Wisconsin – Milwaukee in juni 1967. Daarna ging hij afstuderen in sociale psychologie aan de Universiteit van North Carolina en behaalde hij zijn Ph.D. in juni 1970 en ontving een postgraduaatopleiding in sociale psychologie aan de Columbia University. Hij heeft Visiting Scholar Appointments gehouden aan de Ohio State University, de University of California, de Annenberg School of Communications en de Graduate School of Business van Stanford University. 

Na zijn enorm succesvolle studiejaren ging Cialdini uiteindelijk zijn eigen bijdragen leveren op het gebied van psychologie. Zijn werk over beïnvloeding zou later worden samengevat in zijn legendarische boek over sociale psychologie ‘Influence’, evenals een aantal andere boeken. 
Momenteel draagt hij de titel ‘Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University en is hij de voorzitter van het adviesbureau Influence at Work. 

Bron: https://www.nrc.nl/nieuws/2018/07/16/google-wil-je-brein-zo-lang-mogelijk-vasthouden-a1610118
Illustratie: Tomas Schats

Bestseller publicaties

In 1984 schreef hij het immens succesvolle boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’.
Het boek is gebaseerd op drie “undercover” jaren waarin hij cursussen ging volgen bij call centers, fondsenwervende organisaties, telemarketingbedrijven, makelaars en autoverkopers om te begrijpen hoe goede verkopers te werk gaan en om echte overtuigingssituaties te observeren. Waarom lukt het de ene autoverkoper om een oud wrak te verkopen en de andere niet om een goede auto voor een lage prijs te verkopen? Hij ontdekte dat invloed gebaseerd is op zes sleutelprincipes: wederkerigheid, betrokkenheid en consistentie, sociaal bewijs, autoriteit, sympathie, schaarste. 

Het boek heeft meer dan drie miljoen exemplaren verkocht en is in dertig talen vertaald. 
Het is vermeld op de bestsellerlijst van de New York Times en Fortune vermeldt het in hun “75 Smartest Business Books” en wordt genoemd in 50 Psychology Classics.
Een van de andere boeken van Cialdini, ‘Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive’, was wederom een bestseller in de New York Times.Nog een ander boek, ‘The Small BIG: Small changes that spark a big influence’, was een Times boek van het jaar. Het meest recente boek van Cialdini is ‘Pre-suasion’, dat in 2016 werd gepubliceerd. 

Klik-whirr

Robert Cialdini werd aanvankelijk aangetrokken door het onderwerp omdat hij zag hoe gemakkelijk mensen over een ethische lijn in manipulatie of zelfs misbruik konden stappen. Mensen worden automatisch, onvermijdelijk, op welomlijnde en voorspelbare manieren beïnvloed door de acties van de mensen om ons heen. Door te wijzen op zes beïnvloedingsprincipes en deze te associëren met een aantal slimme, goed ontworpen experimenten en praktijkervaringen om ze te bewijzen, synthetiseerde Cialdini een theorie over wat hij een “klik-whirr” -reactie in de geest noemde. Dit betreft een automatische reactie die doet denken aan de beschrijving van Daniel Kahneman van het ‘systeem 1’-denken van de hersenen.

Gevaren

Zijn boek ‘Influence’ uit 1984, waarin de zes overtuigingsprincipes uiteengezet werden, was welsprekend over de gevaren van overtuigende technieken in verkeerde handen. 
Cialdini gelooft dat we gemanipuleerd kunnen worden om afscheid te nemen van ons geld, onze tijd, ons leven en onszelf als we niet voorzichtig zijn. De enige manier om ons hiertegen te beschermen, is om bewust te zijn van alle trucs die mensen kunnen gebruiken om ons te overtuigen. Daarvoor verdient Cialdini zijn reputatie als een meester van invloed.

Echter ziet Cialdini niet alleen de negatieve kanten van beïnvloeding in.
Een bestsellerartikel dat hij in hetzelfde jaar schreef als de publicatie van zijn eerste boek, “Harnessing the Science of Persuasion”, keek naar de positieve kant van overtuiging: hoe managers die principes konden gebruiken om hun organisaties effectiever te runnen.

Want zoals een van Cialdini’s wereldberoemde quotes luidt: “Omdat we weten dat de dingen die moeilijk te bezitten zijn, doorgaans beter zijn dan dingen die gemakkelijk te bezitten zijn, kunnen we vaak de beschikbaarheid van een item gebruiken om ons te helpen snel en correct te beslissen over de kwaliteit.”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *