De twee gezichten van Nespresso

on

Nespresso is een bedrijf met een goede marketingafdeling. De winkels (boetieks), tv-reclames, abri’s en ga zo maar door zien er ontzettend gelikt uit. Maar als ik kijk naar de website zien we een heel ander gezicht van Nespresso, de website heeft bijna geen overtuigingskracht. Maar hoe zorg je er dan voor om via de website overtuigend te zijn?

 Omdat de website bijna geen overtuigingskracht heeft, loopt Nespresso veel conversies mis. De conversiedoelen die de website heeft en ik in dit artikel behandel zijn het verkopen van koffie en machines en het registreren van klanten. ‘Er zijn allerlei psychologische strategieën waarmee je het meer waarschijnlijk kan maken dat iemand iets gaan doen’ zei Maurits Kaptein, een wetenschappelijke ondernemer. Robert Caldini heeft de zes overtuigingsprincipes bedacht. Deze zes principes hebben elk een eigen manier waardoor de klant wordt getriggerd om iets te kopen of te doen. Zonder deze principes had hij of zij dit anders misschien nooit gekocht of gedaan.

Het eerste principe van Caldini dat ik wil behandelen is sociale bewijskracht. Als veel mensen een bepaald product of dienst kopen, zijn andere mensen sneller geneigd om ditzelfde te doen. Als binnen een vriendenkring iedereen een iPhone heeft, is de kans dat iemand overstapt naar Samsung erg klein. Nespresso geeft nergens in haar website aan hoe andere mensen hun producten ervaren.

Daarom raad ik Nespresso aan om bij het gebruik van haar machines beoordelingen van klanten te plaatsen. Dus naast de gebruikelijke kopjes ‘specificaties, fotogalerij en veelgestelde vragen’ komt het kopje ‘ratings en reviews’. Mensen die een bepaalde machine kopen kunnen hier aangeven in vijf sterren hoe goed ze het product vinden en een aantal plus- en minpunten geven. Hierdoor kunnen potentiële klanten namelijk zien hoe goed een bepaald product is. Daarom zullen ze dit zelf ook sneller kopen.

Nespresso nuSociale bewijskracht

Nespresso na CaldiniSociale bewijskracht

Schaarste is het tweede principe wat ik wil toepassen op de website van Nespresso. Als van een bepaald product wordt aangegeven dat weinig op voorraad is, zal de kans groter zijn dat mensen het nog even snel kopen. Nu denk je natuurlijk; dat doe ik nooit. Maar we willen de vrijheid om een bepaald product te hebben niet verliezen. Ook hier doet Nespresso niks aan op de site.

Nespresso heeft altijd limited editions, alleen er wordt nergens aangegeven hoe limited ze zijn. Daarom heb ik bij de snowball koffie erbij gezet dat deze koffie bijna is uitverkocht. Mensen zullen dan sneller overgaan tot aankoop. Daarnaast staat er bij elke koffie hoeveel koffies er zijn verkocht op die dag. Hierdoor wordt het een tikkende tijdbom en moeten ze voor hun gevoel sneller een beslissing maken. Omdat schaarste inspeelt op ons onderbuikgevoel, moet Nespresso zeker overwegen om dit toe te passen.

Nespresso nuSchaarste

Nespresso na CaldiniSchaarste

Als derde wil ik het principe autoriteit behandelen. In Amerika zijn er veel onderzoeken gedaan naar dit principe. De uitkomsten zijn dat mensen snel geneigd zijn gehoor te geven aan autoriteit, zonder daar veel over na te denken. Weer iets waar Nespresso goed op kan inspelen. Veel marketeers maken er al slim gebruik van door keurmerken op hun website te plaatsen.

Ik raad Nespresso aan hetzelfde doen. Ze hebben al een samenwerking met het Rainforest Alliance. Door het logo van Rainforrest Alliance op de website te plaatsen zullen mensen meer vertrouwen hebben in het merk en sneller denken dat het wel goed zit. Daarbij is Nespresso het merk van George Clooney, dus waarom niet zijn naam gebruiken? Het is namelijk bekend dat de Ristretto en Volluto zijn favoriet zijn. Mensen zullen sneller geneigd zijn om de smaak van George Clooney te kiezen. Tot slot heb ik bij de Arpeggio vermeld dat het de meest verkochte koffie is van 2016. Het is weliswaar geen expert of invloedrijk persoon die dit zegt, maar wel een gegeven dat veel mensen deze koffie graag drinken.

Nespresso nuAutoiriteit

Nespresso na CaldiniAutoriteit

Het vierde punt dat ik wil bespreken is wederkerigheid. Wij noemen dit gewoon geven en nemen. Op het moment dat jij iets van iemand krijgt, ben je sneller geneigd diegene ook wat terug te geven. Nespresso heeft een loyaliteitssysteem, alleen is dit op een lastige plek te vinden. Er moet eerst vijf keer worden geklikt en dan een nieuw tabblad worden geopend, voordat je ziet waar je recht op hebt als klant van Nespresso. De klant is zich dus zelden bewust van de voordelen en zal daarom ook geen wederkerigheidsgevoel krijgen. Daarom zou Nespresso de voordelen per klant moeten laten zien bij het uitchecken van de koffie. Als bekend wordt wat de voordelen zijn, kan de klant beslissen om meer te bestellen of een volgende keer een grotere bestelling te plaatsen.

Nespresso nuWederkerigheid

Nespresso na CaldiniWederkerigheid

En tot slot consistentie. Als mensen een bepaalde beslissing hebben genomen, willen ze deze graag doorzetten. Ze willen namelijk niet inconsistent ogen naar anderen, maar ook niet naar zichzelf. Dus als een klant eenmaal heeft gekocht bij Nespresso, blijven ze dat doen. Nespresso maakt het zich hier behoorlijk lastig. Als een klant namelijk alle koffie heeft besteld en wilt afrekenen, moet je een account hebben of aanmaken. Zonder account kan je niet betalen. Nu zal je denken; waarom zou je dat doen? Het is namelijk een grote fout, sommige mensen willen simpelweg geen account maken. Andere mensen willen het wel, maar eerst willen ze betalen.

Daarom adviseer ik Nespresso om mensen ook zonder account te laten afreken. Je kan ze nog steeds de optie geven om eerst een account te maken of om later pas de gegevens in te vullen (zowel online als in de boetiek). Het aantal onlinebestellingen zal hierdoor zeker om hoog gaan.

Nespresso nuConsitentie

Nespresso na CaldiniConsistentie

Nespresso is een internationaal succesvol bedrijf. Maar ondanks dat kan Nespresso nog veel verbeteren op de e-commerce. Door het toepassen van deze principes zullen de onlineverkoopcijfers van Nespresso stijgen. De principes van Caldini zijn ontzettend goed toe te passen op elk type website en kunnen daarom ook jou website helpen.

 

Bronvermelding

Commons Wikimedia. (2015). Nespresso-logo. Geraadpleegd van: https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Nespresso-logo.svg

Loorbach, T. (2013, 10 september). Caldini’s 6 overtuigingsprincipes in de praktijk. Geraadpleegd van: https://imu.nl/sales/cialdinis-6-beinvloedingswapens/

Managementgoeroes. (2013, 2 december). Zes beïnvloedingsstrategieën Caldini. Geraadpleegd van: https://www.managementgoeroes.nl/marketing-modellen/zes-beinvloedingsstrategieen-cialdini/

Haring, A. (2012, 10 april). Maurits Kaptein over persuasion profiling (interview). Geraadpleegd van: https://www.marketingfacts.nl/berichten/maurits-kaptein-over-persuasion-profiling-interview

Nespresso. (2017). Geraadpleegd van: https://www.nespresso.com/nl/nl/

 

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s