Cialdini in de praktijk

Casus Gebroeders Winter

Cialdini en de zeven beïnvloedingsprincipes, onderhand zijn we wel bekend met deze principes, maar om de context van dit artikel beter te kunnen begrijpen zal ik de zeven principes toch nog even kort herhalen.

  1. Sociale bewijskracht: de mens is van nature een kuddedier en hunkert naar bevestiging van de groep. Mensen willen erbij horen om het zo maar te stellen.
  2. Autoriteit: niet alleen wil men bij de meerderheid horen (over het algemeen), ook wil de mens graag bevestiging krijgen van een bepaald iets. Als iemand lijkt alsof hij weet waar hij het over heeft of heeft een bepaalde functie/titel dan zijn mensen ook meer geneigd om naar deze persoon te luisteren. Het alfamannetje is degene naar wie wij het liefst willen luisteren.
  3. Schaarste: als er van een bepaald iets weinig is of het is een exclusief product dan wilt men het doorgaans liever hebben dan als er een overvloed is. Als er nog maar tien overhemden zijn dan wil ik natuurlijk die liever hebben dan als het een overhemd is dat ruim beschikbaar is. Men wil hun individu kunnen tonen door iets te hebben wat niet zomaar iedereen kan hebben. Daarnaast kan het voorkomen dat men de kans niet wil misgrijpen om een bepaald iets te bemachtigen. O wee, je probeert iets later te kopen en het is er niet meer!
  4. Consistentie en commitment: dit punt heeft betrekking op de manier waarop je de aandacht van een potentiële klant probeert vast te houden en hun motiveert om eerder tot een aankoop over te gaan. Het gaat vooral over het opbouwen van een relatie met de klant. Wees consistent en toon inzet (commitment) voor de klant.
  5. Sympathie: het is niet alleen genoeg om autoriteit uit te stralen en inzet te tonen. Mocht het zo zijn dat je ronduit onaardig overkomt dan kan het ook zo zijn dat men toch liever bij de concurrent een aankoop doet. Sympathiek zijn en sympathie tonen zijn ook belangrijke principes. Mensen zijn natuurlijk een empathisch volk.
  6. Wederkerigheid: simpel gezegd wordt hiermee bedoelt; voor wat, hoort wat. Geef jij perfecte antwoorden op vragen van klanten dan voelen zij zich voldaan en zijn ze eerder geneigd bijvoorbeeld een aankoop te doen, want hè, ze zijn zo goed geholpen.
  7. Eenheid: in 2016 heeft Cialdini dit zevende principe toegevoegd aan zijn formule. Eenheid gaat over de behoefte van de mens om ergens bij te horen. Als men vindt dat een merk bij hun identiteit hoort dan zal deze persoon ook zijn best doen om zijn identiteit tot uiting te brengen.

Gebroeders Winter

Tot zover de zeven principes van Cialdini. Nu zal ik aan de hand van deze principes een analyse maken van de kantoorvakhandel Gebroeders Winter.

Opgericht in 1914, Gebroeders Winter was tijden een begrip in Amsterdam en omstreken. Had je schoolspullen nodig of kantoorbenodigdheden, dan ging je naar Winter toe. Tot december 2014, toen vroeg Winter een faillissement aan. Ze waren niet meegegaan met de digitalisering die al tijden speelde. Men ging ervan uit dat zij deze storm wel zouden doorstaan. Niks was minder waar.

Gelukkig voor het bedrijf was er een doorstart en werd er besloten het nu beter te doen. Om te kijken of dit is waargemaakt zal ik kijken naar de website in zijn huidige staat en kijken wat er verbeterd kan worden.

Huidige staat

winter startpagina

Het eerste wat opvalt is de enorm grote call-to-action om printerinkt te kopen bij Gebroeders Winter. Wat mij hier opvalt is dat men niet meteen ziet wat voor soort producten aangeboden worden op deze webshop. Er zijn wel categorieën, maar meeste andere webshops laten meteen een lijst met verschillende producten zien. Bij Winter zit dit dus verstopt achter een eindeloos genavigeer door verschillende menu’s. Het is voor nieuwe bezoekers niet in een oogopslag duidelijk dat Gebroeders Winter een autoriteit is op dit vakgebied.

winter over ons

Dat Winter een autoriteit is zit verstopt onderaan de pagina, achter een Over Ons knop.Wat ik in ieder geval zou veranderen aan de informatie op deze pagina is dat de toon te veel focust op het verleden en hoe geweldig alles vroeger was. Maak juist duidelijk dat het nog steeds een geweldig bedrijf is. Een ander punt waarvan ik denk dat het een ontzettende misser is bevindt zich op de aanbiedingenpagina. Als men deze opent zien ze niet de producten die in de aanbieding zijn of links naar de desbetreffende productpagina’s, maar men krijgt simpelweg een PDF’je van de actuele aanbiedingsfolder die fysiek verspreid wordt.

winter aanbieding

Er wordt geen gebruik gemaakt van het Schaarste principe. Men voelt zich niet verplicht om snel te kijken wat voor producten in de aanbieding zijn, sterker nog in de folder wordt niet duidelijk aangegeven tot wanneer deze aanbiedingen lopen. Daarnaast is het omslachtig dat men bijvoorbeeld een product in de folder ziet, waarna je dat product zelf nog moet gaan opzoeken op de website. Wat ook interessant is om te weten is dat de folder die op de website staat een outdated versie is. Er is inmiddels een andere actiefolder, die dus nog niet op de website staat. Dit leidt ook tot minder sympathie onder consumenten, want die zijn gefrustreerd dat verkeerde informatie aangeleverd wordt. De acties in de folder zijn namelijk niet meer geldig. Waar het ook aan sympathie ontbreekt is het veelvuldige gebruik van stock fotografie, zoals de eerste afbeelding op de homepage.

winter product

Op productpagina’s zien wij in een groot zwart font de prijs van een product aangegeven. Misleidend, want dit is namelijk de ex. btw-prijs. De actuele prijs staat in een zachtgrijs en klein font aangegeven onder de ex. BTW prijs.

Als we kijken naar het wederkerigheidsprincipe zien we dat deze niet naar voren komt in de huidige website. Social media komt nauwelijks naar voren op de website en voor consumenten met een account zijn er geen speciale acties of spaarprogramma’s o.i.d. die geboden worden aan trouwe klanten. Enkel een nieuwsbrief.

Het Voorstel

De website van Winter kan verbeterd worden door middel van een aantal aanpassingen, zowel op de homepage als op productpagina’s en ook de Over Ons pagina. Om te beginnen zou ik een aantal aanpassingen doen op de homepage die als doel zullen hebben meerdere conversiedoelen te behalen.

winter aanpassingen.png

In bovenstaand screenshot zien wij een eerste opzet voor aanpassingen aan de website. Ten eerste zou ik de carrousel met verschillende producten naar boven toe verplaatsen omdat dit een duidelijker beeld schetst van wat er op de pagina te vinden valt. Enkele aanpassingen die gedaan moeten worden aan deze carrousel zijn dat klantenreviews zichtbaar moeten worden. Dit bevordert namelijk het punt van Sociale bewijskracht, het laat namelijk zien hoe men een bepaald product beoordeelt en dit kan men ervan overtuigen om een bepaalde aankoop te doen. Om dit mogelijk te maken moet er eerst überhaupt de mogelijkheid komen om reviews achter te laten, dit kan namelijk op het moment niet. Een tweede aanpassing aan de carrousel en tevens productpagina’s is dat in plaats van de excl. BTW prijs als eerst en meest prominent te laten zien is het belangrijk om juist de incl. BTW prijs hier te laten zien. Momenteel ontstaat er inconsistentie op het gebied van producten toevoegen aan de winkelwagen, een totaalbedrag denken te zien en het daadwerkelijk bedrag dat moet worden afgerekend.

In de carrousel kan er ook meer nadruk worden gelegd op promotie technische uitingen, zoals het laten zien van introductieprijzen en aanbiedingen. Dit schept namelijk een gevoel van schaarste. Het wordt men duidelijk dat zij alleen op gezette momenten een bepaald product voor een bepaalde prijs kunnen aanschaffen.

Op het gebied van autoriteit is het van belang om bijvoorbeeld een Thuiswinkel waarborg op de site te plaatsen zodat men ervan verzekerd is dat Gebroeders Winter te vertrouwen is.

Momenteel bestaat er op de website geen mogelijkheid om jezelf in te schrijven voor de nieuwsbrief (die overigens wel bestaat), daarom is het van belang om men hiertoe de mogelijkheid te geven en om wederkerigheid te bewerkstelligen is het goed om hier een beloning tegenover te stellen, zoals eventueel shoptegoed.

Daarnaast zou ik op het gebied van sympathie ervoor zorgen dat de Over Ons pagina wat prominenter wordt weergegeven en dat de daadwerkelijk tekst wat pakkender wordt. Ditzelfde punt heb ik ook al aangehaald onder het kopje Huidige Situatie.

Hopelijk heb ik hiermee een duidelijk beeld kunnen schetsen van wat de mogelijkheden zijn als je de beïnvloedingsprincipes van Cialdini zou toepassen op een website. Misschien dat je er wat aan hebt voor je eigen website.

Mocht je vragen hebben of hulp zou willen bij het toepassen van deze principes, wees niet verlegen en vraag het!

 

 

 

 

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

w

Verbinden met %s