Word je beïnvloed door de Zara?

Ja, waarschijnlijk wel. Maar hoeveel eigenlijk? De Spaanse modegigant heeft veel aanzien als marktaandeel leider (Inditex).  Zara beïnvloedt consumenten niet alleen met aantrekkelijke kleding, maar ook met trucjes op hun website. Zo bedacht Amerikaanse professor Robert Cialdini zes strategieën hoe consumenten beïnvloedt kunnen worden. Door één of meerdere van deze beïnvloedingsstrategieën toe te passen op de website, kan je in korte tijd de conversie verhogen. Zo ook de conversie bij de Spaanse modegigant Zara. In dit artikel is de conversie de verkoop van artikelen, tenzij anders vermeld.

Principe 1: Schaarste. Als er weinig van iets is, willen mensen het sneller hebben. Exclusiviteit speelt een steeds grotere rol in de samenleving, samenhangend  met individualisering. Tegenwoordig wordt dit geuit in de manier hoe men zich kleed; het kledinglandschap wordt steeds diverser. Zo heeft Zara regelmatig items met een beperkte oplage – maar dit wordt nergens op de website aangeduid. Daarom zou de Zara dit zeker moeten doen op hun website. Less is more, right? Daarom zou Zara zeker de items met beperkte oplage moeten aanduiden. De hedendaagse consument heeft namelijk interesse in deze items.

Ook geeft de Zara nergens aan hoeveel items er momenteel voorradig zijn. Als men ziet dat er van hun favoriete item nog maar twee stuks voorradig zijn, zal men sneller bestellen. De artikelvoorraad zal men sneller over de streep trekken om een aankoop te doen. Anders zou men geen haast zien met het kopen van het desbetreffende artikel. Zou jij sneller je favoriete item kopen, wetend dat er nog maar 1 exemplaar van is? Daarom zou Zara zeker de artikelvoorraad per maat moeten vermelden.

schar

Principe 2: Wederkerigheid. Als je iets weggeeft, krijg je sneller iets terug. Zara maakt hier momenteel geen gebruik van. Zara staat bekend om zijn exclusieve kortingsdagen. Deze zijn er namelijk een paar keer per jaar, in tegenstelling tot andere modeketens. Dat ze korting exclusief willen houden, is duidelijk. Daarom zou de Zara – na het aanmelden voor de nieuwsbrief – eenmalig 20% korting moeten geven. Zo houden ze de korting exclusief en zal men toch sneller een bestelling plaatsen. Met de 20% welkomstkorting motiveert de Zara consumenten om zich in te schrijven op de nieuwsbrief.
Zou je zelf ook sneller een bestelling plaatsen als je 20% korting ontvangt?

Verder worden de consumenten in deze nieuwsbrief op de hoogte gehouden van de laatste trends, waardoor ze sneller geneigd zijn om te bestellen. In de nieuwsbrief worden ook regelmatig de kortingsdagen aangegeven; hierdoor zullen de nieuwsbrieflezers sneller de Zara(website) bezoeken. Bezoek je ook sneller een website als je geprikkeld wordt door een interessante nieuwsbrief? Daarom zou de Zara de consumenten moeten prikkelen om zich in te schrijven op de nieuwsbrief. Het conversiedoel is in deze situatie het inschrijven van de nieuwsbrief.

wederk

Principe 3: Autoriteit. Van een professor neem je iets sneller aan dan van een vuilnisman. Zara maakt momenteel geen gebruik van keurmerken. Keurmerken stralen autoriteit en zekerheid uit; dit is voor consumenten van groot belang. Daarom zou de Zara dit keurmerk ‘Thuiswinkel Waarborg’ op hun website moeten gebruiken. Dit geeft de consument duidelijkheid over kosten, achteraf betalen, bedenktijd, garantie via de webwinkel, klachtenbemiddeling en zekerheid over de privacy.

Zou jij sneller op een website bestellen als je weet dat het 100% betrouwbaar is? Daarom zou Zara gebruik moeten maken van keurmerken op hun website. En als de nieuwsbrief je toch niet bevalt, kan je je natuurlijk gewoon weer uitschrijven.

test123

Principe 4: Consistentie en commitment. Als mensen eenmaal de stap hebben gezet, nemen ze makkelijker de volgende.  Zara geeft momenteel consumenten ‘geen duwtje in de rug’. Nergens worden de consumenten getriggert om een aankoop te doen. Het is een website met kleding en accessoires, maar meer ook niet. Er zijn geen slimme marketing slogans te vinden. Daarom zou Zara gebruik moeten maken van een motiverende slogan bij het bekijken van de winkelmand, wat de twijfelende consument net over de streep zal trekken. Als je weet dat je nog maar twee keer hoeft te klikken om de artikelen in je winkelmand te bemachtigen, ben je dan sneller geneigd om te klikken? Daarom is er een motiverende slogan toegevoegd aan het winkelmandje. Dit zal de consument sneller over de streep trekken.

Als de consument vervolgens op ‘Doorgaan’ klikt, zal het tweede screenshot te zien zijn. Momenteel maakt Zara geen gebruik van bestellen zonder account. Als consumenten eenmaal de stap hebben gezet, zetten ze makkelijker de volgende stap. Door te bestellen zonder account, gaat het bestellen hen makkelijker af. Hoe minder moeite iets kost, hoe fijner, toch? De consument kan dan later op gewenst moment een account aanmaken. Zo kan je gemakkelijk en snel bestellen.

plaatje1

 

plaatje2

 

Principe 5: Consensus. Als er één schaap over de dam is, volgen er meer. Zara laat nergens op de website zien wat de meest verkochte items zijn over een bepaalde periode.  Dat is jammer, want de consument is vaak op zoek naar bevestiging. Als jij weet dat andere mensen je favoriete item ook leuk vinden, ben je dan geneigd het sneller te kopen?

Daarom zou ik adviseren om de best verkochte items van de week een plek te geven op de website. Aangezien er dagelijks nieuwe items op Zara.com verschijnen, adviseer ik dit per week. Daarom is er aan het linker menu het kopje ‘BESTSELLERS DEZE WEEK’ toegevoegd. Dit zorgt dat de consumenten weten wat de bestverkochte items zijn van de week, en dus trendy is. De producten in deze ranglijst worden gerankt met #1 t/m #100. Elke week op maandag wordt deze lijst gerefresht. Zo hoef je nooit meer te twijfelen of je favoriete item wel in de smaak valt bij de rest van de wereld.

55

 

Kortom, er kan geconcludeerd worden dat de Zara nog veel kan verbeteren in het toepassen van de principes van Cialdini. Denk jij dat je sneller tot conversie zal overgaan als deze aanpassingen worden toegepast?

Meer lezen van mij?
https://micwatching.nl/2017/11/04/mag-influencen-eigenlijk-wel/
https://micwatching.nl/2017/10/25/achter-de-filters/

Of wil je toch liever wat lezen over mij?
https://micwatching.nl/2017/09/18/ilse-bloemendal/

 

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s