LinkedIn B2B Marketing: de principes

LinkedIn is niet meer het platform waar gebruikers alleen hun CV uploaden en de vingers kruizen om een baan te vinden. Juist voor business-to-business (B2B) bedrijven en marketeers is dit het meest succesvolle social media platform om leads te genereren. In dit artikel bespreken we waar een goed profiel aan moet voldoen en hoe je zelf aan de slag kunt gaan om leads te generen via LinkedIn en hoe je succesvolle content maakt op LinkedIn. Advertising is ook een onderdeel van LinkedIn marketing waar vaak overheen wordt gekeken, is het inkopen van advertenties en sponsoren van berichten effectief? Dit bespreek ik in mijn opiniestuk LinkedIn advertising: strategische worp of weggegooid geld?

Wat je hier gaat leren:

  • Waarom marketeers kiezen voor LinkedIn.
  • Waar je eigen profiel aan moet voldoen voor B2B marketing.
  • Waar het bedrijfsprofiel aan moet voldoen.
  • Waar een goed bericht/advertentie aan voldoet (aandacht en algoritme).
  • Wat voor berichten succesvol zijn op LinkedIn (contentmarketing).

Waarom kiezen marketeers voor LinkedIn?

Zakelijke doelgroepen

Op LinkedIn zijn vooral de zakelijke doelgroepen aanwezig, deze gaan naar het platform en verwachten zakelijke nieuwtjes. Dit komt doordat gebruikers LinkedIn vooral gebruiken om op de hoogte te zijn van wat er gebeurd in hun netwerk en de branche. Daarom zijn ze nieuwsgierig en meer gefocust op wat ze lezen dan op de meeste andere platformen. Op social media als Facebook en Instagram zit men meer op voor hun ontspanning, zij scrollen daarom sneller door. Daarnaast worden op deze platforms entertainment, privé en lifestyle nieuws verwacht. Gebruikers op Facebook zullen daarom niet zo snel ingaan op B2B content. Wanneer diezelfde gebruikers op LinkedIn zit zal hij dat wel doen.

Inzetten van eigen netwerk

Het mooie aan LinkedIn is dat je de doelgroep kan bereiken die niet direct in jou netwerk zitten, maar wel in het netwerk zitten van de mensen die in jou netwerk zitten. Op die manier komen ze via een bekende in contact met jouw bedrijf. Dit verhoogt de betrouwbaarheid en zal jou bedrijf serieuzer genomen worden.

De cijfers

Volgens onderzoek van Contentmarketing Institute is LinkedIn één van de meest effectieve manieren om gebruikers naar je website te sturen. Met 64% van het totaal aantal social refferals naar bedrijfshomepagina’s is LinkedIn bijna 4x zo effectief als de tweede plaats Facebook (17%) en de derde plaats Twitter (13%). B2B marketers waarderen dan ook het sociale platform met 66% als meest effectief medium, gevolgd door Twitter (55%) en YouTube (51%) (bron: Contentmarketing Institute, 2016).

Daarnaast is Nederland al jarenlang kampioen in het gebruik van LinkedIn. Nederland telde in Q1 2015 maar liefst 5,3 miljoen profielen op LinkedIn. Dit is overigens in een jaar tijd sterk gestegen met maar liefst 818 duizend profielen (bron: Recruiting Roundtabel Nederland, 2015).

Verbeter je online vindbaarheid (SEO)

Het gebruik van een LinkedIn profiel en ferquente updates is een vorm van linkbuilding en is goed voor de vindbaarheid van je website, ook bekend als Search Engine Optimalisation (SEO). De manier hoe je in Google zoekt op bepaalde trefwoorden of zinnen, geldt ook voor LinkedIn, je trekt bepaalde bezoekers op die manier naar een website toe. Het is dus heel belangrijk dat je vindbaar bent door die juiste zoektermen te gebruiken. Tip: hiervoor kan je de zoekwoordplanner van Google gebruiken. Maar ook kan je zoekresultaten uit de Analystics van je website halen.

Waar moet je eigen profiel aan voldoen voor B2B marketing?

Geen online CV!

Als je de eigenaar of manager van het bedrijf bent moet je je als eerst richten op je eigen profiel. Dit moet GEEN CV zijn voor jezelf. Het gaat tenslotte om je bedrijf. Focus dan ook vooral op wat het bedrijf de klant kan bieden en niet op je eigen ervaring en competenties. Natuurlijk is het niet erg om je opleiding en eerdere relevante, professionele werkervaring te noemen. Maar het is voor de klant niet relevant dat je bijvoorbeeld een cursus Indesign of overtuigend spreken hebt gevolgd.

Achtergrond- en profielfoto

Het eerste wat mensen zien, een goede profielfoto spreekt dan ook voor zich en is een echte must! Kies voor je eigen profiel een nette foto van jezelf. Zorg er ook voor dat je een eigen achtergrond foto hebt, iets wat met het bedrijf te maken heeft. Dit kan een foto zijn van het kantoorgebouw maar nog liever ééntje van de werkvloer zelf mits deze mooi is aangekleed. Dit geeft mensen letterlijk een blik achter de schermen en wat erachter het bedrijf zit, precies de reden waarom mensen naar jou pagina komen. Zorg er natuurlijk er altijd voor dat de beelden van hoge kwaliteit en resolutie zijn! Niks schikt meer af dan een slechte foto. Op alle social media geld, beter geen foto dan één van slechte kwaliteit.

Functienaam/starttitel

De tekst die onder de foto staat, is de functienaam of ook wel bekend als de starttitel. Denk na over een originele functienaam. Verwerk bijvoorbeeld een sterk punt van jouw bedrijf in je titel, of noem de campagne die je leid. Als je bijvoorbeeld een marketingmanager bent kan je denken aan de titel “Helps brands grow – Manager at GlobalCom”. Je hebt ongeveer 55 tekens om iets creatiefs te verzinnen zonder dat het laatste wegvalt, dus maak er gebruik van!

Waar moet een bedrijfsprofiel aan voldoen?

Samenvatting

Ga hier geen lang verhaal vertellen over hoeveel vestigingen je hebt en de geschiedenis van je bedrijf. Dat ziet men elke dag en zal de potentiele klant echt niet overtuigen om voor jou te kiezen. Focus vooral op wat jij voor de klant kan doen en waarom ze jou moeten kiezen. Waarin onderscheiden jullie je? Welke problemen kan je oplossen? Begin met één zin die uitnodigd om verder te lezen, bijvoorbeeld een vraag. De rest van de samenvatting maak je in een aparte alinea. Dit doe je omdat er op “meer weergeven” geklikt moet worden om de rest te zien.

Achtergrond- en profielfoto

Hier geld ongeveer hetzelfde als bij je eigen profiel. Gebruik hier als profielfoto het logo van je bedrijf. Hierbij heb ik wel een tip: op de achtegrondfoto kan je ook in een paar woorden beschrijven wat je bedrijf doet. Op deze manier zal de gebruiker sneller geneigd zijn door te lezen.

Waar voldoet een goed bericht/advertentie aan?

Headline

Maak gebruik van een headline. Dit is de eerste regel van het bericht. Vooral bij LinkedIn is het belangrijk om een sterke headline te hebben aangezien je op “meer weergeven” moet drukken om de rest te zien. Als er op “meer weergeven” wordt gedrukt, wordt de post beter beoordeeld door LinkedIn’s algoritme en zal dus door meer gebruikers gezien worden. Denk bij het schrijven van de eerste twee regels goed naar wat voor vragen jou (potentiele) klanten hebben, probeer deze te stellen of al een voorproefje van het antwoord te geven. Geef vervolgens antwoord op de vraag “what’s in it for me?”. Dit moet de reden zijn om op de link te klikken en naar je website te gaan.

What’s in it for me?

Over ‘what’s in it for me?’ gesproken, geef je doelgroep een reden om te klikken. De doelgroep is in de eerste instantie niet actief met jouw onderneming bezig, jouw advertentie wordt dus ook eenvoudig overgeslagen. Biedt daarom de doelgroep een (groot) voordeel, zoals bijvoorbeeld: een gratis download, een extra service of gratis test product.

Foto’s en video’s

Maak gebruik van foto’s en video’s. Berichten met foto’s en video’s zijn meestal succesvoller dan berichten zonder. Vooral video’s zorgen voor meer conversies. Hiermee kan je ervoor zorgen dat de doelgroep zich direct voelt aangesproken. Als je video’s gaat gebruiken, neem dan een kijkje naar LinkedIn native video’s. Hiermee kan je een video uploaden op LinkedIn zelf waardoor men niet naar een externe site zoals YouTube hoeft te gaan om die video te bekijken. Ook dit helpt de algoritme en zorgt ervoor dat meer gebruikers je bericht kunnen zien.

Vermijd externe links

LinkedIn wil dat gebruikers zo lang mogelijk op LinkedIn blijven. Daarom scoren berichten met een externe link lager in hun algoritme. Dat klinkt nogal suf, aangezien je graag wilt dat mensen naar je website gaan. Hier is wel een oplossing voor, links in de comments worden hier niet in meegerekend. Je kan dus op je eigen bericht reageren en in de reactie de link plaatsen. Als je een bericht sponserd of een advertentie maakt is dit niet van toepassing.

Wat voor berichten zijn succesvol op LinkedIn?

Vertel niet wat je maakt, maar wat je waarmaakt

Voor elke LinkedIn marketing strategie moet je goede content maken. Bij het maken van deze content moet je goed op deze vuistregel letten: “Vertel niet wat je maakt, maar wat je waarmaakt” (bron: Vlems, 2017). Door het uitleggen van klantencases en welke oplossing je daarvoor hebt gevonden kunnen (potentiële) klanten zien hoe jou bedrijf je differentieerde van de concurrentie en wat je toegevoegde waarde is van jou bedrijf. Naast je eigen personeel kan je ook denken aan andere stakeholder. Wat beteken jij voor hen? Dit laat zien dat je verder kijkt dan alleen je eigen bedrijf en maatschappelijk gericht bezig bent.

Deel je branchekennis

Veel bedrijven die interesse hebben in je diensten proberen eerst meer informatie te leren over het onderwerp of het zelfs eerst zelf proberen op te lossen. Zij gaan opzoek naar informatie die ze helpen. Maak daarom korte blogs of handleidingen waarmee je eigen kennis van de branche deelt. Als je bijvoorbeeld wepdevoloper bent kan je het verschil tussen User Experience (UX) en User Interface (UI) uitleggen. Geef je potentiële klant iets van waarde om de conversatie te starten. Wanneer je dit doet zullen mensen het niet zien als een advertentie. Zij zullen het zien als een bedrijf die ze helpt, en waar ze graag iets aan terug geven.

Als je veel moeite in de content stopt, zoals een uitgebreide handleiding, whitepaper of een rapport, kan je ook ervoor kiezen om eerst een klein deel beschikbaar te stellen. Wanneer ze op je website komen laat je ze bijvoorbeeld alleen de eerste alinea’s van de handleiding lezen. Als ze verder willen lezen vraag je om hun naam en e-mailadres. Op deze manier geef jij ze iets waardevols en geven zij iets waardevols terug.

            Employee Advocay

Laat zien wat jij voor (toekomstig) personeel kan betekenen. Dit kan je laten zien door berichten te schrijven over individuele- of kleine groepen personeelsleden die iets moois hebben bereikt. Nog beter, laat het personeel zelf wat schrijven! Dit is ook wel bekend als ‘employee advocacy’. Je mag zeker laten zien dat je trots bent op je personeel en natuurlijk kan je daarbij je producten of diensten betrekken. Het netwerk van je personeelsleden zal geïnteresseerd zijn in wat zij hebben geschreven of gedaan en daardoor zal het bericht meer engagement krijgen dan andere berichten. Hierdoor zal het bericht zich makkelijk verspreiden.

Aan de slag!

Nu je de principes van LinkedIn marketing weet kan je zelf aan de slag gaan om je merk zichtbaar te laten worden en leads te genereren via LinkedIn. Als je nou je posts nog succesvoller wil maken kan je altijd overwegen om ze te sponseren. Maar hoe effectief is het adverteren op LinkedIn? Dit bespreek ik uitgebreid in mijn andere artikel, LinkedIn advertising: strategische worp of weggegooid geld?

Heb jij vragen of zelf ervaring met LinkedIn marketing? Laat een reactie achter in de comments of stuur me een (in)mail!

Bronnen

Bekalli, A. (2016, April 8). In 5 stappen naar een effectieve LinkedIn bedrijfspagina. Opgehaald van Heuvel Marketing: https://www.heuvelmarketing.com/blog/in-5-stappen-naar-een-effectieve-linkedin-bedrijfspagina

Content Marketing Institute. (2016). 2016 Benchmarks, Budgets and Trends. Opgehaald van Contentmarketing Institute: http://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2015/09/2016_B2B_Report_Final.pdf

Jong, I. d. (2016, September 23). Zo optimaliseer je je LinkedIn-profiel voor B2B-marketing. Opgehaald van Heuvel Marketin: https://www.heuvelmarketing.com/blog/zo-optimaliseer-je-je-linkedin-profiel-voor-b2b-marketing

Valkenburg, J. (2015, Februari 2). LinkedIn Nederland 2015. Opgehaald van Recruiting Round Table: http://www.recruitingroundtable.nl/2015/02/23/linkedin-nederland-2015/

Vlems, E. (2017, Juli 27). Wat plaats je als bedrijf beter niet op LinkedIn? En wat wel? Opgehaald van Marketing Facts: https://www.marketingfacts.nl/berichten/wat-plaats-je-als-bedrijf-beter-niet-op-linkedin-en-wat-wel

York, A. (2016, 10 11). Linkedin Best Practices. Opgehaald van Sprout Social: https://sproutsocial.com/insights/linkedin-best-practices/

 

 

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s