Het Cialdini effect

Waarschijnlijk heb je weleens van de naam Cialdini gehoord. Het is een naam die in elk marketing- of digitale strategieboek wel voorbijkomt. Robert Cialdini is namelijk de bedenker van de zes beïnvloedingsstrategieën. In 1984 heeft Robert Cialdini het wereldberoemde boek Influence: The Psychology of Persuasion geschrevenIn het boek Influence geeft Robert Cialdini zes strategieën om mensen te beïnvloeden. Ondanks dat het boek in 1984 is geschreven, zijn de zes beïnvloedingsstrategieën nog steeds ontzettend relevant. Door een of meerdere van de zes beïnvloedingsstrategieën toe te passen, kan de conversie van een website flink verhoogd worden. Ik leg hieronder elke stap uit en geef een concreet voorbeeld van een webshop die de strategie nastreeft.

Wederkerigheid

Dit principe draait erom om de bezoeker iets te geven en daardoor een positief gevoel te creëren. Dit kan waardevolle informatie zijn, bijvoorbeeld een korting of een sample van een product. Door dit aan te bieden aan de bezoeker, krijgt hij ook een licht schuldgevoel. Daar speelt dit principe op in. Het is een sociale eigenschap die aan de mens zit gekoppeld. Als je zomaar iets krijgt, wil je daar eigenlijk wat voor terugdoen. Online ondernemingen spelen hier steeds vaker op in om de conversie om hoger te krijgen. Vooral nieuwe webshops starten vaak bij de lancering een campagne waarbij een nieuwe klant direct korting krijgt. Dit gebeurt momenteel ook bij Nederlands nieuwste warenhuis Hudson Bay. Als je jezelf nu als member inschrijft, ontvang je direct 10 procent korting. Hartstikke aardig, maar de bedoeling is dat jij lid wordt, dagelijks nieuwe aanbiedingen krijgt en dat jij je winkelmandje goed volgooit met 10 procent korting.

Schermafbeelding 2017-11-05 om 23.23.48

Consistentie

Volgens dit principe zijn mensen graag consistent en willen zij hun mening en gedrag in één lijn houden. Daarom wil je in een situatie die lijkt op een eerder moment, ook weer dezelfde beslissing nemen als de vorige keer. In de online wereld is het belangrijk dat de online omgeving hetzelfde blijft voor de bezoeker. Als de bezoeker enthousiast is over een online platform en bij een volgend bezoek de vormgeving, beeldgebruik en gebruikswijze volledig zijn veranderd, is dit verwarrend. De inconsistentie van het online platform zorgt ervoor dat de bezoeker niet meer tevreden is over het online platform. Consistentie binnen een webshop wil zeggen dat de stappen en pagina’s die de bezoeker doorloopt logisch en samenhangend zijn. Ook is het belangrijk dat het beeldgebruik van een webshop consistent blijft. Een goed voorbeeld van Freshcotton.nl zie je hieronder. Het zijn allemaal jonge mannelijke modellen met designerkleding aan. Als in dit overzicht opeens een oudere man met basickleding op de foto staat, zorgt dit voor verwarring. De kans is groot dat de bezoeker dan afhaakt en er geen conversie gaat plaatsvinden.

 

Schermafbeelding 2017-11-05 om 21.36.34

Schaarste

Schaarste houdt in dat er een kans is dat de bezoeker het product en/of actie gaat mislopen als hij niet snel een beslissing neemt. Dit kan komen omdat er bijvoorbeeld een beperkt aantal producten/diensten beschikbaar is of dat er een tijdsdruk is. Een bekend fenomeen is natuurlijk de op=op actie. Je moet opschieten, want er komen geen nieuwe producten bij en als je te laat bent, heb je pech. Dit wordt ook online gebruikt. Een voorbeeld van een online bedrijf dat schaarste veelvuldig toepast is Booking.com. Zij laten bij elke accommodatie zien hoeveel kamers nog aanwezig zijn en wanneer voor het laatst is geboekt. Er is dus bijna geen tijd om dat schattige hotel in Rome te laten zien aan je relatie, want er is nog één kamer over en dertig minuten geleden is er voor het laatst een kamer geboekt. Door de extra druk stijgt het conversiepercentage want de bezoeker wil deze kans niet missen en wordt daardoor bijna gedwongen tot een actiemoment. Als online platform moet je wel eerlijk zijn over de schaarste van het product. In het verleden is gebleken dat bedrijven daar niet eerlijk over waren en een flinke boete hebben ontvangen.

Schermafbeelding 2017-11-05 om 21.59.51

 

Autoriteit

Mensen vertrouwen sneller iemand die gespecialiseerd is in een vak, dan iemand die daar niet voor is opgeleid. Daarom zien wij in reclames voor een tandenborstel of tandpasta ook altijd een tandarts aan het woord. De tandarts is de expert en voelt voor ons dan ook betrouwbaar. In de online webshopbranche is dit bijvoorbeeld het Thuiswinkel Keurmerk. Het logo is bekend onder de mensen. Als een webshop dit keurmerk heeft, weten we dat deze betrouwbaar is. Mensen zullen dus daar niet meer over twijfelen en sneller een aankoop doen.webshop-keurmerken-300x179

Sociale bewijskracht

Voordat mensen tot mensen actie overgaan, ontvangen zij graag bevestiging voor de zekerheid. Is dit product wel echt goed en is het mijn aandacht/geld waard? Hiervoor bekijken we tegenwoordig recensies. Online ondernemingen hier dan ook steeds vaker op in. Bij veel producten zien we tegenwoordig hoe vaak het al gekocht is. Ook zien we meteen een positieve reactie onder het product. Hierdoor ontstaat vaak ook een community aan mensen die advies, tips en positieve/negatieve ervaringen met elkaar delen. Dit zien we vooral bij grote webshops zoals Coolblue, Aliexpress en Bol.com. Dit verhoogt de conversie, omdat dit de onzekerheid bij mensen weghaalt.

Schermafbeelding 2017-11-05 om 22.46.36

 

Sympathie

Mensen kiezen graag voor een merk waar zij sympathie voor hebben. Sympathie ontstaat door uitingen van het merk. Behalve dat een merk graag maatschappelijk betrokken willen zijn en daarom mee helpen aan goede doelen, willen zij ook sympathie opwekken. Als een merk zich actief inzet voor een goed doel waar jij ook achter staat dan is de kans groot dat jij voor dit merk zou kiezen. Ook vinden mensen een merk sympathiek als die bekend is bij de vriendenkring. Ook als het merk influencers inzet die door de doelgroep als sympathiek worden gezien is de kans groot dat mensen eerder voor het merk kiezen. Dit is dan ook de rede dat er steeds meer influencers worden ingezet, zij kunnen het conversiepercentage flink verhogen. Zoals in onderstaande afbeelding te zien is Anna Nooshin dit voor de Bijenkorf doet. Fans van Anna Nooshin krijgen hierdoor meer sympathie voor het merk de Bijenkorf.

Schermafbeelding 2017-11-05 om 23.21.03

 

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s