Wat is marketing automation en wat levert het op?

Marketing Automation is hot. In het B2B Marketing Trendrapport, gepubliceerd door Platform Innovatie voor Marketing, kwam naar voren dat maar liefst 21% van de marketeers in het jaar 2017 aan de slag wilde gaan met marketing automation. In 2018 wordt dit percentage alleen maar groter en zullen steeds meer organisaties en bedrijven de vrijwel nieuwe manier van marketing gaan toepassen. Waarom wint marketing automation zoveel populariteit, wat zijn de voordelen en waarom zou ik niet meer zonder kunnen?

Wat is marketing automation?

Een kleine introductie over het begrip marketing automation
“Marketing Automation is een automatische inrichting van het marktbewerking- en leadgeneratieproces met als doel het genereren van leads, verhogen van conversie en het bewerken van prospects, (B2Bmarketeers.nl, 2017).

Bij marketing automation gaat het om het analyseren en tracken van online interacties van een prospect of lead waarbij een uitgebreid profiel wordt opgebouwd. Op basis van dit profiel ga je als organisatie of bedrijf vervolgens een geautomatiseerde dialoog aan, gebaseerd op het gedrag van de lead.

Voorbeeld
Wanneer een prospect via jouw website een aanvraag doet over een bepaald product of dienst, kun je hierop natuurlijk persoonlijk antwoord geven. Echter kun je ook een proces inrichten waarbij de prospect deze informatie na aanvraag automatisch krijgt opgestuurd. Het marketing automation software systeem ziet vervolgens of deze informatie is bekeken en gelezen. Als de klant de informatie nog niet heeft geopend, stuurt het systeem later een reminder. Als de informatie dit keer wel wordt gelezen, stuurt het systeem een paar dagen later meer specifieke informatie over het product, bijvoorbeeld in de vorm van een whitepaper. Wanneer het systeem ziet dat ook deze whitepaper is gelezen, is het gehele aankoopproces doorlopen. De afdeling Sales krijgt vervolgens een bericht dat de lead Sales Qualified is. In het ideale scenario neemt de lead nu zelf contact op met het bedrijf.

(In de praktijk zullen er natuurlijk meer interacties en contactmomenten zijn met de lead)

In kaart brengen van doelgroep en customer journey
Om marketing automation te kunnen toepassen is het essentieel dat je de doelgroep en de customer journey in kaart brengt. Buyer Personas staan centraal binnen de marketing automation campagne, het zijn de referentieprofielen waarop je de communicatie afstemt met de juiste content op het juiste moment. Hierbij is het onder andere belangrijk dat je weet wat hun doelen, behoeften, angsten en frustraties zijn en dat je weet hoe de aankoopreis verloopt. Pas nadat je deze kennis in handen heb kun je het systeem gaan inrichten met relevante content.

Wat levert marketing automation op?

De Personas zijn ontwikkeld, de customer journey is in kaart gebracht, er is relevante content geproduceerd en het software systeem is ingericht. Wat voor waarde gaat dit opleveren?

Iedere lead wordt opgevolgd
Het marketing automation systeem zorgt er voor dat iedere lead de juiste informatie ontvangt op het juiste moment. Op basis van interesse, gedrag, en status binnen de customer journey krijgt iedere lead de nodige aandacht, volledig geautomatiseerd.

Alles wordt inzichtelijk
Marketing automation software maakt een hele hoop inzichtelijk. Je ziet precies hoe vaak die ene whitepaper is gedownload, hoeveel views je blog heeft gehad of welk social media kanaal nou eigenlijk de meeste klanten oplevert.

Verterering relatie marketing & sales
Binnen veel bedrijven en organisaties bestaat er een grote kloof tussen de afdelingen marketing en sales. Het komt vaak voor dat je sales hoort klagen over slechte leads die nog niet klaar zijn voor een aankoop. Marketing antwoordt hierop dat men onderschat hoe moeilijk het is om leads te kwalificeren. Marketing automation brengt de twee afdelingen dichter bij elkaar. Door gezamenlijk af te stemmen wanneer een lead Marketing Qualified (MQL) en Sales Qualified (SQL) is en dit volledig te automatiseren kunnen er geen conflicten meer ontstaan over ‘slechte’ leads.

Alles in één
De meeste marketing automation software pakketten beschikken over een meerdere tools. Naast het opbouwen van profielen en het verzamelen van gedrag kun je met de meeste systemen A/B testen, landingspaginas en formulieren ontwikkelen en emailmarketingcampagnes uitvoeren.

Meer…
Hiernaast zijn er nog een hoop andere goede redenen om aan de slag te gaan met marketing automation. Natuurlijk is marketing automation geen garantie op succes, maar door de juiste stappen te zetten en realistische doelen stellen kun je er enorm veel uithalen! Echter moet je je realiseren dat de implementatie een tijdrovend proces is dat je niet mag onderschatten. In de praktijk zien we vaak dat de overstap naar marketing automation niet gaat zonder slag of stoot. In mijn volgende blog lees je hoe je marketing automation succesvol kunt inzetten en wat de grootste valkuilen zijn.

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s