Behaal meer conversie met de overtuigingsprincipes van Cialdini.

Je weet inmiddels hoe je met jouw online startup bezoekers trekt, maar hoe maak je van deze bezoekers ook daadwerkelijk winstgevende klanten? Oftewel; hoe optimaliseer je de conversie van jouw webshop? 

Hoogleraar Psychologie en Marketing, Robert Cialdini, stelde in de jaren ’80 zes krachtige principes op, waarmee je mensen kunt beïnvloeden en overtuigen. Deze beruchte principes worden tot op de dag van vandaag wereldwijd massaal gebruikt in de marketingwereld. Maar hoe pas jij deze zes principes nou het beste toe op jouw website? Want als je deze principes begrijpt en op de juiste manier toepast, verhoog je de kans om de bezoeker te overtuigen tot aankoop. 

  1. Wederkerigheid

Dit is een ‘voor wat, hoort wat’ -principe. Wanneer jij iets voor iemand doet, is deze persoon eerder geneigd om iets voor jou terug te doen. Dit komt omdat je bij deze persoon (bewust of onbewust) een gevoel creëert dat zij bij je in de “schulden” staan. Biedt jouw klant een gunst, en hij is sneller geneigd om jou een gunst terug te doen; bijvoorbeeld een aankoop.

Maar hoe pas je deze techniek nou toe op jouw webshop? Nou, dat is eigenlijk heel simpel! Biedt bijvoorbeeld bij inschrijving van de nieuwsbrief, korting aan op de eerste aankoop. Dit heb je gegarandeerd zelf ook wel eens voorbij zien komen tijdens het online shoppen: “Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang 10% korting op jouw aankoop!”. Dit is ook een trucje dat behoort tot het wederkerigheidsprincipe. Of geef jouw klant na de transactie een kortingscode voor de volgende aankoop. Hiermee trigger je de bezoeker om een vervolgaankoop te doen.

 2. Toewijding en consistentie (commitment & consistency)

“Wie A zegt, moet ook B zeggen!” dit spreekwoord omschrijft het principe van toewijding en consistentie. Mensen streven van nature naar consistentie in hun verplichtingen. Dit wil zeggen dat wanneer ze eenmaal ja gezegd hebben tegen een klein verzoek, ze ook sneller geneigd zijn om ja te zeggen tegen een groter verzoek. Vraag de bezoeker dus eerst om een kleine gunst, zoals een inschrijving voor de nieuwsbrief, of een like op Facebook. Doordat de consument nu de eerste actie heeft ondernomen, zal hij sneller tot de volgende overgaan: een transactie. 

3. Sociale bewijskracht (social proof)

Omdat je als online ondernemer jouw producten via een webshop aanbiedt, wil je de bezoekers natuurlijk bewijzen dat jouw producten de allerbeste voor hen zijn. Jij kan dit zelf wel op jouw website plaatsen, maar wat is er geloofwaardiger dan de eerlijke en oprechte meningen van andere consumenten? Recensies zijn van essentieel belang voor jouw webshop. Consumenten kijken bij twijfel of onzekerheid over een aankoop, naar ervaringen van de mensen om hen heen. Beoordelingen van andere tevreden klanten hebben veel invloed op hun eigen keuze. Deze kunnen doorslaggevend zijn voor het doen van een aankoop. Een ander werkend voorbeeld van sociale bewijskracht is: “99 mensen gingen je voor”, of “dit product is al 324 keer verkocht”. Een simpele truc om op jouw webshop toe te passen!

4. Sympathie (liking)

Consumenten willen weten van wie ze kopen. Ze kopen namelijk sneller iets bij iemand die ze sympathiek vinden. Een goede ‘about-us’ page, helpt hierbij. Met deze pagina geef je de bezoeker een beeld bij de personen die achter jouw online onderneming schuilen. Maak deze pagina vooral persoonlijk, hier creëer je een sympathiek karakter mee waardoor je een gunfactor krijgt. 

Daarnaast werkt het goed om jouw bezoekers en klanten de kans te bieden om hun (positieve) ervaringen te delen. Denk hierbij aan like en share buttons. Het is voor consumenten waardevol om te zien dat bekenden van hen, ook bij jou kochten. Hierdoor creëer je vertrouwen bij de bezoeker, waardoor ze sneller voor jouw bedrijf kiezen dan voor die van de concurrent. 

5. Autoriteit (authority)

Jij wilt met jouw webshop natuurlijk vertrouwen uitstralen. Maak hiervoor gebruik van erkende keurmerken. Als de bezoeker nog onzeker over de veiligheid van zijn aankoop is, wordt deze onzekerheid weggenomen bij het zien van getuigschriften van erkende instanties. Denk bijvoorbeeld aan het Thuiswinkel keurmerk. 

6. Schaarste (scarcity)

Last but not least: schaarste. Dit is het verschil tussen vraag en aanbod. Hoe minder er van iets beschikbaar is, hoe waardevoller het zal zijn. Schaarste voegt waarde toe, waardoor de behoefte om het te hebben, bij de bezoeker groter wordt. Jij als webshopeigenaar kunt hier slim op in spelen door de indruk te wekken dat het product beperkt beschikbaar is. De trucjes “nog 4 op voorraad”, of “8 personen bekijken dit product”, creëren bij de bezoeker een gevoel van schaarste. Bij interesse in het product, zullen ze nu sneller overgaan tot aankoop omdat ze bang zijn dat het artikel anders niet meer beschikbaar is. Kortom: je kunt de bezoekers van jouw webshop op verschillende manieren positief beïnvloeden om de drempel tot aankoop over te gaan. Zorg dat je wel altijd eerlijk en oprecht naar de bezoeker blijft. Het gaat tenslotte om het verleiden van de doelgroep en niet om het misleiden! 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *